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根云-工業(yè)趨勢分析
返回當(dāng)前，民營企業(yè)的生存壓力越來越大，一方面體現(xiàn)在客戶對產(chǎn)品的要求越來越高，而普通產(chǎn)品的盈利在下降，另一方面是企業(yè)的運(yùn)營成本日漸高漲（人工成本、水電費(fèi)等）。而在MES系統(tǒng)相關(guān)的生存制造類企業(yè)中，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存壓力同樣越來越大，而且企業(yè)的轉(zhuǎn)型與調(diào)整的代價更加高昂，如新車間的建成與投產(chǎn)大約需要一年的時間，這個時間段內(nèi)，很可能當(dāng)初的設(shè)計與投入在市場的沖擊下被淘汰，但時間成本、人工成本、建設(shè)成本都是收不回來的，因此生產(chǎn)型企業(yè)在市場方面從來都是小心翼翼的。
這樣也就產(chǎn)生了，中國制造類企業(yè)通過改造升級的方式調(diào)整已有結(jié)構(gòu)來適應(yīng)市場的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新建車間、引入頂級生產(chǎn)線等方式。在此情況下，為國內(nèi)廣大的中小型MES系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)、工控改造企業(yè)提供了機(jī)會。中小型MES系統(tǒng)投入相對較少，改動面較小，涉及到的人機(jī)物可控，培訓(xùn)成本低，可快速適應(yīng)與投產(chǎn)。因此性價比較高，受到了普通制造類企業(yè)的青睞。
售前與合同簽訂
作為供應(yīng)商來說，一般和客戶的第一次接觸，通常都在講解什么是MES系統(tǒng)，其定位如何，它能帶來什么，我們公司的實例以及產(chǎn)品的性價比如何。假如在客戶企業(yè)的認(rèn)知里，其發(fā)展包含數(shù)字化、4G等概念，那么你的勝率將多5%；如果企業(yè)的客戶對其提出市場性要求，如精益生產(chǎn)，全程追溯，那么供應(yīng)商的勝率又多10%；如果企業(yè)內(nèi)部存在嚴(yán)重的生產(chǎn)問題且亟待解決，那么你的勝率又多15%，此外，MES系統(tǒng)本身在某些環(huán)節(jié)中的的優(yōu)勢會讓你的勝率多占10%，那么供應(yīng)商只需要在保本的情況下，去攻克20%（客戶公關(guān)5%~10%，自家MES產(chǎn)品優(yōu)勢5%，價格5%，地緣優(yōu)勢2%），就有很大的機(jī)會拿下這個訂單。目前來說，國家政策導(dǎo)向、市場趨勢、行業(yè)趨勢的先進(jìn)性引導(dǎo)，已經(jīng)很好地培育了市場，正是存在企業(yè)有認(rèn)知但不精通的現(xiàn)狀，讓從事MES行業(yè)的人員了很大的可操作性空間，正如新行業(yè)或者朝陽產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)大概率意味著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒有或標(biāo)準(zhǔn)很低。
在得到客戶認(rèn)可之后，當(dāng)然是確定大概的實施范圍與實施程度，計算實施成本，根據(jù)報價進(jìn)行合同內(nèi)容的確認(rèn)與簽約。一開始大家都是出于謹(jǐn)慎的角度，花費(fèi)大量的時間與精力投入到范圍劃分與實施方式和實施程度上，事無巨細(xì)，造成的情況就是，前期投入大（人力、物力、時間等），客戶沒有足夠的耐心等待，而且會認(rèn)為不夠?qū)I(yè)，還要擔(dān)心第三方來插足搶單，等等。
未知的因素多了，就會產(chǎn)生太多的不可控危險，容易前功盡棄。現(xiàn)在的話，要么簽訂意向書，即在當(dāng)前乙方?jīng)]有出現(xiàn)難以挽回的錯誤或者非不可抗因素之前，甲方不可隨意更換供應(yīng)商。要么是乙方草草劃定實施界限，然后在簽訂合同后，進(jìn)行具體的現(xiàn)場調(diào)研工作。總之，售前階段一定要可控，且控制在一定范圍內(nèi)。只有合同生效后，整個乙方的付出才會有保障。個人建議，前期可以拿出經(jīng)典案例，展示公司實力與專業(yè)的契合度。可以就客戶現(xiàn)狀提出其實施MES系統(tǒng)的必要性，以及針對客戶當(dāng)前問題提出大概的解決方向即可。
合同簽訂，工期、工時節(jié)點(diǎn)、工作量都會確定，此時一定要行動起來，首先內(nèi)部工作拆分后，先將甲方需要準(zhǔn)備或者需要做的工作列出，以及時間節(jié)點(diǎn)，并交給甲方。避免出現(xiàn)甲方中期旁觀，無所事事，后期忙不過來的情況。然后乙方就可以繼續(xù)細(xì)化本方的分工情況。
現(xiàn)場實施
1.服務(wù)端系統(tǒng)的部署與配置
這里需要協(xié)商好服務(wù)器是乙方提出最低配置然后甲方購買，還是由乙方直接提供又或者是直接部署到甲方現(xiàn)有的機(jī)房服務(wù)器上。一般情況下，如果甲方的機(jī)房建設(shè)的較為完善，IT部門比較專業(yè)，會部署到相對隔離的服務(wù)器環(huán)境中。如果需要購買的話，建議由甲方購買。甲方購買的話，一方面是他們可能有自己的合作供應(yīng)商，質(zhì)量方面他們也會比較信服，機(jī)房安裝的情況他們也會考慮到。如果乙方購買的話，可能更多的考慮成本等其他非主要因素。第二乙方需要提出服務(wù)器部署清單，如需要開放的端口、需要部署的軟件并注明軟件性質(zhì)是開源的還是需要付費(fèi)的，如果付費(fèi)的話，費(fèi)用多少以及怎么繳費(fèi)，是一次性買斷還是年費(fèi)。甲方審核過后，方可以進(jìn)行部署。
2.系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的搭建與配置
一般情況下是外包給當(dāng)?shù)氐牡谌竭M(jìn)行實施或者借助甲方現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。非必要，乙方不要直接進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，一個是距離遠(yuǎn)，施工不方便，而且后期維護(hù)方面也不方便，當(dāng)然如果客戶距離你公司的車程在2個小時內(nèi)，還可以考慮，否則一律外包比較合適。
3.現(xiàn)場硬件的部署與配置
施工前這個環(huán)節(jié)的話，需要了解甲方現(xiàn)場施工的要求，如施工時間上的限制，施工人員以及施工資質(zhì)的要求，最最重要的是施工驗收標(biāo)準(zhǔn)一定要問明白了，比如布線時是套軟管還是走線槽，等等。弄明白之后，才能進(jìn)行施工或者干脆整理成施工標(biāo)準(zhǔn)作為資料發(fā)給外包的第三方，以免出現(xiàn)返工的情況。既浪費(fèi)了時間和精力，影響了項目進(jìn)度，又容易和甲方相互抱怨，影響了關(guān)系。
施工時，要和甲方確定好硬件的部署位置，首先應(yīng)秉承盡量不干擾車間正常工作的原則，先提出己方的建議。對存在疑議的地方，需要和甲方協(xié)商。如果需要在客戶的重點(diǎn)設(shè)備上進(jìn)行施工，如數(shù)據(jù)采集器需要和高精度制管設(shè)備通信，那么先不要私自在其設(shè)備上施工，以免干擾正常的生產(chǎn)活動或者對設(shè)備精度造成損壞。應(yīng)在探討協(xié)商后，由甲方提供設(shè)備數(shù)據(jù)接口或在其設(shè)備維護(hù)人員的配合下確認(rèn)施工方式以及進(jìn)行施工。
4.聯(lián)調(diào)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)
軟硬件均部署安裝完畢后，先內(nèi)部測試一下，根據(jù)業(yè)務(wù)流程模擬一下各個節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)收發(fā)，看系統(tǒng)是否正常運(yùn)行、網(wǎng)絡(luò)延遲是否在允許內(nèi)，信號干擾是否強(qiáng)烈，終端設(shè)備響應(yīng)是否及時。沒有問題的話，可以通知甲方一起配置基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。關(guān)于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)這塊，一定是提前將模板發(fā)給甲方的，給其留出準(zhǔn)備的時間，在乙方項目進(jìn)行到了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入的時候，不至于手忙腳亂影響正常的進(jìn)度。當(dāng)然，根據(jù)項目情況，也可以是在系統(tǒng)培訓(xùn)之后，再進(jìn)行系統(tǒng)錄入工作（需要發(fā)放錄入手冊）。
5.系統(tǒng)培訓(xùn)與使用手冊
一定要進(jìn)行正式的培訓(xùn)（也就是儀式感），不能隨意的講一講就完事，一定是要在規(guī)范的場所進(jìn)行規(guī)范的內(nèi)容培訓(xùn)并對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核，這樣既可以讓甲方員工在心里重視這個事情，也可以讓甲方領(lǐng)導(dǎo)滿意，讓其了解項目進(jìn)度以及項目質(zhì)量。同時，對乙方來講，這也是很重要的一個節(jié)點(diǎn)，既可以了解員工的被培訓(xùn)情況，也可以作為很重要的項目資料進(jìn)行保存。
6.試運(yùn)行與驗收
一般項目規(guī)模下，試運(yùn)行2個周左右，就要關(guān)注一下使用情況，沒有異常或者出現(xiàn)小問題的話，及時處理掉，然后再等一周，就可以開始詢問試運(yùn)行結(jié)果。探探口氣，問下是否可以啟動驗收。從開始啟動到正式開始驗收，甲方大概需要4-8天左右的準(zhǔn)備期（向下聯(lián)系使用部門、向上對接領(lǐng)導(dǎo)），在準(zhǔn)備期間，需要匯總各部門的系統(tǒng)使用情況尤其是問題方面，甲乙雙方需要先解決問題，不管是流程上的還是系統(tǒng)本身的，解決完畢之后就可以準(zhǔn)備正式驗收了。最后就是會同甲方一起根據(jù)項目開始時的現(xiàn)場調(diào)研報告進(jìn)行驗收，從功能項到業(yè)務(wù)流程、從部門使用人員到部門負(fù)責(zé)人都要進(jìn)行驗收，驗收通過則進(jìn)行簽字，不通過，則需要說明原由或者問題。
整個實施過程中的注意事項
1、控制項目實施規(guī)模與復(fù)雜程度，不可向上出現(xiàn)5%的偏差。這意味著項目存在失控的風(fēng)險。
2、及時有效的溝通，向上確保雙方領(lǐng)導(dǎo)了解項目進(jìn)度以及協(xié)調(diào)資源，向下把握同事以及現(xiàn)場工作人員的心態(tài)，及時調(diào)整項目實施進(jìn)度與實施方式。
3、項目的重要節(jié)點(diǎn)，一定要有規(guī)范的儀式感，既可以作為重要的項目資料，也可以鼓勵大家的斗志。
4、MES實施本身具有相當(dāng)?shù)撵`活性，一定是要從客戶的使用角度上進(jìn)行著想，這樣在實施的過程中，才能盡可能的提高實施質(zhì)量，降低后期調(diào)整、整改、維護(hù)費(fèi)用。
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